Hoy se venden 3,3 departamentos nuevos en un mes, cuando lo habitual era seis. El segmento de viviendas usadas también está estrecho: un negocio puede tardar hasta un año.

Vender una propiedad en tiempos de crisis no es nada fácil. El aumento de la UF, las restricciones bancarias para acceder a un hipotecario, la inflación y el temor a tomar grandes deudas han afectado la compra de propiedades, por lo que los vendedores han tenido que modificar sus tácticas para negociar un buen precio.

‘La estrategia que se usa de partir con un precio alto e ir bajándolo en el tiempo o negociarlo es mala, ahora no sirve porque estamos en un contexto distinto. Ahora los clientes están muy informados y los mayores interesados por una propiedad se dan en las primeras tres semanas desde su publicación’, cuenta Virginia Restrepo, directora ejecutiva de la empresa de corretaje eXp Realty Chile.

El informe del tercer trimestre de 2022 del Mercado Inmobiliario en el Gran Santiago de la consultora GfK reveló que se están vendiendo del orden de 3,3 departamentos nuevos al mes, cuando el rango normal es vender seis unidades mensuales. En el mejor momento, entre 2004 y 2005, se vendían 11 al mes. Con las casas pasan algo similar: se está vendiendo una al mes, cuando el trimestre pasado llegaba a 2,6 unidades y en su mejor momento, en 2016, se comercializaban 4,6. En esa fecha en que empezó a decaer.

Restrepo explica que en el segmento de los departamentos usados el panorama es el mismo. El tiempo estimado de venta es de entre tres y seis meses, pero que puede estar más de un año si no se acierta con el precio que las personas están dispuestas a pagar.

Sergio Fajardo, CEO de Smart Choice, dice que los plazos de venta de una vivienda depende de su valor.

‘Las que están hasta entre 6.000 UF y 10.000 UF deberían venderse en unos tres meses, las de entre 10.000 UF y 15.000 UF de seis a nueve meses y sobre las 15.000 UF, un plazo prudente puede llegar a un año, siempre que se ofrezcan a precios competitivos’, señala.

Pero los tiempos están complicados dice Restrepo, porque en este momento hay más oferta que demanda y eso hace que los compradores tengan el sartén por el mango.

‘Si no es competitiva la propiedad, se vuelve invisible y pierde visibilidad’, dice.

Sergio Arancibia, gerente de franquicias de la corredora Fuenzalida Propiedades, dice que además de estar más lento, las personas están mirando viviendas sin tener su crédito hipotecario aprobado: ‘Estimamos que del 100% de la gente que es evaluada para comprar una propiedad, solo el 40% se aprueba. Cuando la gente no califica para créditos, se caen los negocios’.

Los corredores dicen que el precio que se estipula desde un inicio es clave, por ello es que han empezado a jugar más con él para estimular la venta.

‘Usamos una estrategia de poner precio bajo –entre 10% a 15% menos- para que sea competitiva o se menciona que se reciben ofertas desde, por ejemplo, 5.000 UF. Eso atrae gente que quiere visitar la vivienda, nos ha dado resultado’, destaca.

Fajardo agrega que, para definir el precio final a los vendedores, se compara con lo que hay similar en venta en el mercado y se aconseja al propietario ofrecerla a un valor menor.

‘Siempre las que se publican bajo mercado, cumpliendo las expectativas de lo que se ofrece, serán las más visitadas y las que se vendan más rápido’, señala.

Algo que puede ayudar a que se destaque más, dice Arancibia, es incluir en las plataformas de publicación inmobiliaria todo tipo de recursos audiovisuales.

‘Se recomienda hacer un tour virtual por la propiedad, subir videos y por lo menos 12 fotos porque así la propiedad queda mejor calificada en los sitios y aparece más arriba en las páginas, logrando mayor visibilidad’, aconseja.

¿Cuánto esperar?

Dejar mucho tiempo publicada una vivienda a la venta es contraproducente, dicen los entendidos.

‘El comprador está tan informado por internet que sabe que tal casa lleva un año en el mercado y piensa que algo malo debe tener. En nuestra jerga se dice que se quema la propiedad’, destaca Restrepo.

Coincide Fajardo: ‘Una propiedad que lleva mucho tiempo publicada y que de a poco se ha ido bajando el precio puede generar menos atractivo al cliente, quien tiende a pensar que algo tiene la propiedad que no se ha vendido’.

Para decidir si bajar el precio es clave monitorear las visualizaciones del aviso para ver si realmente hay desinterés.

‘Las propiedades que están con sobreprecio no se van a vender nunca. Si no se está dispuesto a vender en las condiciones actuales de mercado, mejor ponerla en arriendo. Es mejor esperar a que pase un poco el tiempo para que el mercado cambie y arrendarla para esperar’, destaca Restrepo.

Virginia Restrepo, directora de eXp Realty Chile, dice que una propiedad se puede quemar si está mucho tiempo publicada.

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